Enam Teknik Negosiasi Bisnis yang Efektif

Mampu bernegosiasi dengan baik berdampak besar pada kesuksesan karir kita. Kita bernegosiasi untuk pekerjaan dan gaji kita, untuk promosi dan sumber daya, dengan klien dan dalam penjualan. Dan jika anda dalam bidang seperti hukum atau investasi perbankan, anda bernegosiasi non-stop.

Professor Adam Galinsky dari Universitas Northwestern, adalah orang yang tepat untuk belajar teknik negosiasi. Bahkan negosiator terbaik bisa terjatuh dalam perangkap yang tidak disadarinya dan gagal mendapatkan penawaran terbaik. Berikut adalah praktik teknik negosiasi bisnis yang direkomendasikan oleh Profesor Adam Galinsky

Teknik Negosiasi Bisnis

Berbagi Informasi
teknik negosiasi bisnis
Kita sering memulai negosiasi dengan hati-hati dan khawatir menunjukkan kartu kita. Sementara, anda percaya bahwa ini adalah cara yang terbaik, sebenarnya hal ini memiliki dampak negatif pada hasil akhir dan menghambat kepercayaan dengan lawan negosiasi anda. Seperti yang ditunjukkan Galinsky, orang cenderung untuk mencocokkan dan “mengikuti norma timbal balik, merespon bagaimana cara kita memperlakukan mereka.” Jika kita ingin dipercaya, maka kita harus mempercayai mereka terlebih dahulu

Penelitian telah menunjukkan beberapa informasi, bahkan ketika anda memulai percakapan awal (berbagi informasi) tidak berhubungan sama sekali dengan negosiasi, dapat meningkatkan hasilnya. Anda tidak harus menunjukkan semua kartu negosiasi anda diatas meja. Lakukan ini, ceritakan tentang diri anda – hobi anda, pendapat anda, atau harapan anda – bisa mempengaruhi irama positif sehingga anda bisa memperoleh persetujuan.

Beri Peringkat pada Prioritas anda
Biasanya ketika anda bernegosiasi, anda tahu apa masalah utamanya, dan anda memberi peringkat mana yang lebih penting. Sebagai contoh, jika ingin closing deal dengan client anda, anda bisa mengatakan bahwa masalah harga adalah yang terpenting, dan jika anda tidak setuju dengan penawaran klien, maka tidak ada gunanya untuk melanjutkan proses negosiasi. 


Galinsky merekomendasikan pendekatan lain yang disebut mengurutkan peringkat. Penelitian dia menunjukkan bahwa anda bisa mencapai hasil yang lebih baik dengan memberikan peringkat dan menjabarkan semua masalah di atas meja dan lebih transparan tentang masalah anda. Dengan cara ini kedua belah pihak bisa membandingkan peringkat mereka dan menentukan apa saja pilihan yang tersedia.

Ketahuilah target harga anda dan syarat walkaway anda
Target harga anda adalah yang anda harapkan. Seringkali anda bernegosiasi dengan lawan dan membiarkan lawan anda membuat penawaran pertama kali membuat anda dalam posisi yang sulit.

Sangat penting untuk melakukan riset terlebih dahulu. Anda perlu riset berdasar data yang kuat, tidak hanya memberikan anda kepercayaan diri dan kekuatan untuk anda, tapi juga mengurangi kemungkinan anda melakukan kesalahan ketika bernegosiasi, hal ini dapat membantu anda menentukan keputusan yang tepat dimomen yang tepat pula, dan memperjelas batasan anda.

Buatlah penawaran pertama kali
Dalam negosiasi, informasi sering disamakan dengan kekuasaan. Kami percaya cara terbaik adalah mendapatkan informasi dari lawan kita sebelum lawan mengetahui informasi kita.

Pihak yang membuat penawaran petama mendapatkan posisi yang lebih baik yang mendekati target harga mereka. Alasannya adalah teknik anchoring dari prisip psikologi. Berapapun angka pertama yang berada diatas meja, kedua belah pihak akan memulai negosiasi dalam angka tersebut.

Jangan membalas penawaran terlalu rendah
Jika anda tidak bisa membuat penawaran pertama kali, maka anda harus melindungi diri dari efek anchoring. (Perhatian: kebanyakan orang menawar terlalu rendah, terlalu cepat). Balasan penawaran anda harus berdasar informasi yang anda dapatkan saat menyusun strategi ketika bisa melakukan penawaran pertama kali

Anda juga bisa mempertimbangkan untuk re-anchoring. Paksakan lawan anda agar penawarannya buntu dan kembali/restart denga penawaran baru. Dan sebutkan penawaran anda.

Buatlah penawaran balasan yang membuat kedua belah pihak puas
Setiap pembeli ingin merasakan ketika mereka mendapatkan harga terbaik, setiap penjual ingin merasakan seolah-olah mereka menggiring ke target harga mereka. Kedua belah pihak akan merasa puas ketika terjadi deal sesuai kemampuan dan target mereka.



Galinsky juga menyarankan jangan ambil penawaran pertama, bahkan ketika penawaran tersebut bertemu dengan target harga yang anda tentukan. Dengan menelaah kembali anda bisa memastikan untuk mendapatkan penawaran kembali dan meningkatkan kepuasan lawan anda. Semakin puas lawan anda semakin keras juga kerja dan komitmennya dalam hasil akhir.