Mampu bernegosiasi
dengan baik berdampak besar pada kesuksesan karir kita. Kita bernegosiasi untuk
pekerjaan dan gaji kita, untuk promosi dan sumber daya, dengan klien dan dalam
penjualan. Dan jika anda dalam bidang seperti hukum atau investasi perbankan,
anda bernegosiasi non-stop.
Professor Adam
Galinsky dari Universitas Northwestern, adalah orang yang tepat untuk belajar
teknik negosiasi. Bahkan negosiator terbaik bisa terjatuh dalam perangkap yang tidak
disadarinya dan gagal mendapatkan penawaran terbaik. Berikut adalah praktik teknik
negosiasi bisnis yang direkomendasikan oleh Profesor Adam Galinsky
Teknik Negosiasi Bisnis
Berbagi Informasi
Kita sering memulai
negosiasi dengan hati-hati dan khawatir menunjukkan kartu kita. Sementara, anda
percaya bahwa ini adalah cara yang terbaik, sebenarnya hal ini memiliki dampak negatif pada
hasil akhir dan menghambat kepercayaan dengan lawan negosiasi anda. Seperti
yang ditunjukkan Galinsky, orang cenderung untuk mencocokkan dan “mengikuti
norma timbal balik, merespon bagaimana cara kita memperlakukan mereka.” Jika
kita ingin dipercaya, maka kita harus mempercayai mereka terlebih dahulu
Penelitian telah
menunjukkan beberapa informasi, bahkan ketika anda memulai percakapan awal (berbagi
informasi) tidak berhubungan sama sekali dengan negosiasi, dapat meningkatkan hasilnya.
Anda tidak harus menunjukkan semua kartu negosiasi anda diatas meja. Lakukan ini,
ceritakan tentang diri anda – hobi anda, pendapat anda, atau harapan anda –
bisa mempengaruhi irama positif sehingga anda bisa memperoleh persetujuan.
Beri Peringkat pada
Prioritas anda
Biasanya ketika anda
bernegosiasi, anda tahu apa masalah utamanya, dan anda memberi peringkat mana
yang lebih penting. Sebagai contoh, jika ingin closing deal dengan client anda,
anda bisa mengatakan bahwa masalah harga adalah yang terpenting, dan jika anda tidak
setuju dengan penawaran klien, maka tidak ada gunanya untuk melanjutkan proses
negosiasi.
Baca juga: haruskah keluar dari pekerjaan anda?
Galinsky merekomendasikan
pendekatan lain yang disebut mengurutkan peringkat. Penelitian dia menunjukkan
bahwa anda bisa mencapai hasil yang lebih baik dengan memberikan peringkat dan
menjabarkan semua masalah di atas meja dan lebih transparan tentang masalah
anda. Dengan cara ini kedua belah pihak bisa membandingkan peringkat mereka dan
menentukan apa saja pilihan yang tersedia.
Ketahuilah target harga
anda dan syarat walkaway anda
Target harga anda
adalah yang anda harapkan. Seringkali anda bernegosiasi dengan lawan dan
membiarkan lawan anda membuat penawaran pertama kali membuat anda dalam posisi
yang sulit.
Sangat penting untuk
melakukan riset terlebih dahulu. Anda perlu riset berdasar data yang kuat,
tidak hanya memberikan anda kepercayaan diri dan kekuatan untuk anda, tapi juga
mengurangi kemungkinan anda melakukan kesalahan ketika bernegosiasi, hal ini
dapat membantu anda menentukan keputusan yang tepat dimomen yang tepat pula,
dan memperjelas batasan anda.
Buatlah penawaran
pertama kali
Dalam negosiasi,
informasi sering disamakan dengan kekuasaan. Kami percaya cara terbaik adalah
mendapatkan informasi dari lawan kita sebelum lawan mengetahui informasi kita.
Pihak yang membuat
penawaran petama mendapatkan posisi yang lebih baik yang mendekati target harga
mereka. Alasannya adalah teknik anchoring dari prisip psikologi. Berapapun
angka pertama yang berada diatas meja, kedua belah pihak akan memulai negosiasi
dalam angka tersebut.
Jangan membalas
penawaran terlalu rendah
Jika anda tidak bisa membuat
penawaran pertama kali, maka anda harus melindungi diri dari efek anchoring. (Perhatian:
kebanyakan orang menawar terlalu rendah, terlalu cepat). Balasan penawaran anda
harus berdasar informasi yang anda dapatkan saat menyusun strategi ketika bisa
melakukan penawaran pertama kali
Anda juga bisa
mempertimbangkan untuk re-anchoring. Paksakan lawan anda agar penawarannya
buntu dan kembali/restart denga penawaran baru. Dan sebutkan penawaran anda.
Buatlah penawaran
balasan yang membuat kedua belah pihak puas
Setiap pembeli ingin merasakan ketika mereka mendapatkan harga terbaik, setiap penjual ingin merasakan seolah-olah mereka menggiring ke target harga mereka. Kedua belah pihak akan merasa puas ketika terjadi deal sesuai kemampuan dan target mereka.
Galinsky juga
menyarankan jangan ambil penawaran pertama, bahkan ketika penawaran tersebut bertemu dengan target
harga yang anda tentukan. Dengan menelaah kembali anda bisa memastikan untuk
mendapatkan penawaran kembali dan meningkatkan kepuasan lawan anda. Semakin
puas lawan anda semakin keras juga kerja dan komitmennya dalam hasil akhir.